Entreventas #2. ¿Cómo serán los comerciales del futuro? Entrevista a Raúl Sánchez Gilo

En el día de hoy te traigo un nuevo episodio de la sección entreventas, en la cual entrevisto a personalidades que aportan mucho valor al mundo de las ventas.

Hoy tengo el placer de contar con Raúl Sánchez Gilo que es autor del libro Vender Más y Mejor: Técnicas de Venta Eternas más allá de Internet, el cual te recomiendo leer desde ya.

El trabajo de Raúl está avalado por más de 18 años de experiencia profesional en ventas en puestos de gran responsabilidad tanto nacional como internacional como por ejemplo Director de Ventas de Oriente Medio y Africa, Coordinador Comercial y Director de Ventas de Asia, Africa y Europa del Este.

Si te dedicas a las ventas quédate conmigo porque lo que Raúl te va a contar te puedo asegurar que va a ser muy pero que muy interesante.

Te aseguro que te va a enganchar desde el primer segundo y si no me crees te reto a que lo compruebes por ti mismo.

¡Empezamos!

#1. ¿Cómo crees que influirá internet, las redes sociales y las nuevas tecnologías en el mundo de las ventas en los próximos años? ¿Qué cambios crees que puede haber en el trabajo diario de los comerciales?

Primero, Miguel Ángel, muchas gracias por esta oportunidad y felicidades por tu gran trabajo con Recotalent.

A tu primera pregunta, te voy a responder con un pequeño extracto del libro: “Puede que el futuro nos traiga “vendedores robots”, con inteligencia artificial, que tengan todos y cada uno de los datos del cliente, que sepan sus necesidades y sus proyectos – de hecho los mismos clientes y consumidores hablan de ellas en sus redes sociales, en sus búsquedas, en sus huellas digitales por la red – de tal forma que recopilarán automáticamente la información del posible comprador para hacerles seguimiento automático hasta lograr la venta, estarán programados para aprender como satisfacer las necesidades del cliente, para adelantarse a ellas, para preverlas, y proveerlas, nos podrán leer la mente…”

Pero no hay que preocuparse tanto, las nuevas tecnologías no reemplazarán al vendedor, serán un soporte más, y el comercial del futuro seguirá siendo de carne y hueso.

Sí, habrá una explosión de canales de venta, que el vendedor profesional tendrá que dominar, tendrá que adaptarse a todas las nuevas tecnologías que surjan, y sobre todo, especializarse; y sí, los vendedores venderán más soluciones que productos, las ventas serán más consultivas, y casi que el vendedor construirá el producto con el cliente, y ambos encontrarán como mejorarlo, pero por eso mismo siempre habrá un componente relacional, habrá relaciones interpersonales, habrá un equilibrio entre la inteligencia humana y la artificial.

Las empresas de hoy no buscan ganarse a los clientes, sino ganarse a sus corazones.

Y eso no lo podrá hacer un robot.

#2. En mis entrevistas siempre me gusta que mis suscriptores se puedan llevar algo que puedan aplicar desde que terminan de leer la entrevista. ¿Qué consejo práctico y fácil de aplicar darías a un comercial que quiere mejorar sus ventas?

Que se forme continuamente.

Hoy en día está al alcance de cualquiera y hay muchos medios disponibles para ello.

La formación es imprescindible para mejorar las ventas.

Pero ya que hablas de algo que sea muy inmediato, les diría que intenten sobre todo tener empatía y que se pongan siempre en el lugar de sus clientes, esto les dará muchas respuestas a sus dudas y preguntas, y que entiendan que los clientes no quieren tu producto sino soluciones a su problema.

#3. ¿En qué sectores o industrias crees que estarán las mejores oportunidades en los próximos años para crecer profesionalmente en el mundo de las ventas?

Está claro que en todos aquellos relacionados con las nuevas tecnologías, las actuales y las que ya se ven venir (inteligencia artificial, robótica, realidad aumentada y virtual, el internet de las cosas, multiconectividad desde todos los múltiples dispositivos, big data, interacciones sociales, etc).

Toda la transformación digital afectará a nuevos patrones de compra y consumo y a muchos cambios socioculturales que producirán nuevas y múltiples oportunidades de crecimiento, si bien siempre en la tendencia creciente de la era de la experiencia, con el foco en optimizar la experiencia del cliente y procurar su fidelización.

Para mal o para bien, el cliente seguirá siendo el rey, y cada vez con más poder, se lo hemos dado y no lo quiere soltar…

#4. ¿Qué habilidades o competencias crees que son las más cotizadas por las empresas que buscan comerciales?

Bueno, primero habría que decir que una cosa son las virtudes que debiera tener un buen vendedor y otra las que de alguna manera valoran más las empresas, ya que las últimas tienden a mirar al corto plazo, a los resultados inmediatos, lo cual no suele ser la mejor estrategia ya que a largo plazo lo que realmente importa no es sólo vender sino conseguir la fidelidad del cliente, y para ello es necesario una serie de cualidades en el comercial como por ejemplo: visión y perspectiva de futuro en busca de esa fidelidad del cliente, unas ganas sinceras de ayudarle y de satisfacer sus necesidades, la creatividad – imprescindible hoy en día – para saber diferenciarse de la competencia, conocer muy bien a dicha competencia y conocer en profundidad su producto y mercado.

Todo ello necesita un tiempo y a la larga produce mejores resultados, una mezcla de actitud y aptitud. El comercial del futuro deberá no sólo ser un experto en lo suyo, sino también un líder.

Sin embargo la empresa busca una experiencia probada en proporcionar resultados, un vendedor acostumbrado a la presión, proactivo, automotivado, etc.

Solo buscan resultados inmediatos. Pero esto a la larga es un error, ya que no se suele poner al cliente en el centro y esto redunda en la actitud y capacidad del vendedor para realmente ayudar al cliente.

Y por eso mismo, si le preguntamos al cliente, a pesar de tantos cambios que dicen nos traerá el futuro, las habilidades de los vendedores más apreciadas por los compradores seguirán siendo las de toda la vida: confianza, amabilidad, profesionalidad, paciencia, presencia, empatía, sinceridad, honestidad, integridad, creatividad, flexibilidad, capacidad de respuesta, de comunicación, de gestión, y de actuar siempre para beneficiar el interés del cliente.

Son características que se le exigen al vendedor, pero no sólo a ellos, sino a cualquier profesional, como por ejemplo abogados, médicos, ingenieros, etc., ya que no dejan de ser personas. Algunas cosas nunca cambian.

Pero no deja de ser una opinión particular y por supuesto habría que contrastarla con las encuestas de empresas de recursos humanos al respecto, por ejemplo.

#5. Eres autor del libro Vender Más y Mejor: Técnicas de Venta Eternas más allá de Internet. ¿En qué destacarías que puede ayudar tu libro a mis lectores?

A muchas cosas, pues está lleno de conceptos y principios para vender más y mejor.

Por ejemplo, les ayudará a comprender que vender no es una serie de trucos o preguntas y respuestas prefabricadas para conseguir la venta sin más.

Les ayudará, y además de una forma entretenida, a entender los objetivos y elementos principales de la fórmula para optimizar la satisfacción del cliente y conseguir superar sus expectativas.

A entender y aprender también lo que significa vender por valor y no por precio, y en general a aprender – o reaprender – los aspectos básicos y eternos de la venta, aquellos que siempre serán válidos para cualquier situación, sin guiones ni trucos preconcebidos.

Querría también destacar que el libro es de hecho un storytelling, tan en boga hoy en día, un libro muy original – distinto a los típicos libros de ventas pesados y aburridos – que, usando un estilo conversacional entre dos personajes, y con mucho, mucho humor, hace más amena su lectura y más fácil entender y recordar todos los conceptos que se van discutiendo, conceptos que se van escalando unos sobre otros de capítulo a capítulo, desde lo más básico hasta llegar a cerrar el círculo final con la fidelización de clientes.

#6. ¿Qué proyectos tienes en mente a corto y medio plazo? ¿Dónde pueden encontrarte mis suscriptores?

Posiblemente seguir escribiendo, pues es un placer ver que a la gente le gusta lo que uno escribe y que además ayuda a la gente, pero tengo la puerta abierta a muchas otras opciones.

Por de pronto no tengo todavía pagina web – ese es una de las cosas que tengo pendientes – pero cualquiera me puede encontrar y contactar en las redes sociales en mis perfiles de Linkedin o Twitter.

El libro lo podrán encontrar en múltiples plataformas internacionales, no solo en todas las de Amazon en versión digital y papel, sino también en su versión digital en iTunes, Google Play, Kobo, La Casa del Libro, el Corte Inglés, Bajalibros, y muchas otras más.

Quería también destacar que recientemente he publicado la segunda edición ampliada, que espero siga ayudando a todo tipo de vendedores-profesionales, o profesionales-vendedores y que sea una referencia para ese comercial del futuro del que hemos hablado.

Amazon: http://relinks.me/B01MTQXV1D

Otras plataformas: https://books2read.com/u/b5OyPO

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/raulsanchezgilo/

Twitter: @RaulSanchezGilo

Pues hasta aquí ha llegado la entrevista de hoy con Raúl Sánchez Gilo.

Espero que te haya gustado tanto como a mí, pero sobre todo espero que hayas sacado conclusiones útiles que puedan ayudarte a mejorar tu carrera profesional.

Estoy seguro de que así será, pues la información que Raúl nos ha dejado es de muchísimo valor.

Quiero darte las gracias Raúl por colaborar conmigo a través de esta entrevista. Aprovecho también para decirte que tienes abiertas las puertas de mi blog para cuando lo desees.

Me despido por hoy querido vendedor, no sin antes recomendarte nuevamente el libro de Raúl Sánchez Gilo el cual puedes adquirir en el enlace que hay justo debajo:

http://relinks.me/B01MTQXV1D

  

Para terminar me gustaría que me respondieras a la siguiente pregunta:

¿Cómo crees tú que serán los comerciales del futuro?